En 1976, George Lucas tomó una decisión que hoy se estudia en escuelas de negocio y cine. Aceptó cobrar menos dinero por dirigir Star Wars a cambio de algo que entonces parecía irrelevante: los derechos de merchandising y las secuelas. El resultado fue, probablemente, el acuerdo más rentable de la historia de Hollywood.
El contexto: una apuesta que nadie quería
Tras el éxito de American Graffiti, Lucas pidió a 20th Century Fox un salario de 500.000 dólares para dirigir Star Wars: Una nueva esperanza. El estudio, sin embargo, veía la ciencia ficción como un género arriesgado y poco comercial.
La película no inspiraba confianza. Para Fox, Star Wars tenía pinta de posible fracaso.
El trueque que lo cambió todo
Lucas hizo entonces una propuesta inesperada:
- Reducir su sueldo a 150.000 USD
- A cambio de:
- derechos de secuelas
- derechos completos de merchandising (juguetes, camisetas, productos derivados)
Fox aceptó sin dudar. En aquel momento, el merchandising cinematográfico se limitaba a lunchboxes y poco más. Parecía un añadido sin valor real.
Por qué la jugada fue brillante
1️⃣ El merchandising: visión a largo plazo
Lucas rechazó acuerdos rápidos y firmó con Kenner (entonces parte de General Foods):
- 100.000 USD de pago inicial
- 5 centavos por cada dólar vendido
- Mínimo garantizado anual muy bajo
Cuando Star Wars explotó en 1977, los juguetes volaron de las estanterías. El merchandising se convirtió en una máquina de generar dinero durante décadas.
A día de hoy, las ventas acumuladas de merchandising de Star Wars superan los 20.000 millones de dólares a lo largo de su historia.
2️⃣ Las secuelas: control creativo y financiero
Fox se quedó con la primera película.
Lucas, con las siguientes.
Eso le permitió:
- mantener control creativo
- financiar proyectos con sus propios beneficios
- crear un modelo de producción independiente dentro del sistema de estudios
El riesgo inicial se transformó en autonomía total.
El legado del acuerdo
Este pacto es citado habitualmente como el deal más lucrativo jamás firmado por un cineasta. Su impacto fue tan grande que, en 2012, Disney compró Lucasfilm por 4.000 millones de dólares, una cifra basada en gran parte en el valor del merchandising y la marca Star Wars.
Lucas renegoció más tarde acuerdos con Kenner y Hasbro para mejorar royalties, pero el núcleo del imperio nació en ese trueque inicial.
Por qué esto no volverá a pasar (igual)
Hoy, los estudios:
- blindan derechos desde el inicio
- monetizan universos transmedia desde el primer pitch
- no “regalan” merchandising
Lucas aprovechó una ventana histórica irrepetible: cuando Hollywood aún no entendía el valor real de las franquicias.
No fue suerte. Fue visión estratégica pura.
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